Özgirişim’de Doğru Strateji Üretebilmek

özgirişimÖzgirişim (startup) şirketlerinin yüzde doksanının battığı bir dünyada başarılı olmak büyük bir ayrıcalık. Geriye kalan Facebook, Instagram, Uber ve Twitter hikayeleri de çok başarılı oldukları için özgirişim için tek referans olarak gösterilerek hayal tacirliğine yol açılıyor.

Şöyle ki büyük başarılı şirketlerin başarı hikayeleri incelenerek erken benimseyen (early adapters) kullanıcıları nasıl elde ettikleri araştırılıyor. Bunun sonucunda Büyütme Korsanlığı (Growth Hacking) kavramı doğuyor. Gerçek şu ki Büyütme Korsanlığı önemli bir gerçek olsa da tek başına yeterli değil. Strateji adına başka unsurların da dikkate alınması gerekiyor. Doğru strateji özgirişimin hayat bulduğu şehre, kültürüne, tekno alt yapısına, yatırımcı sayısına ve özellikle geek sayısına göre belirleniyor. Bunlara daha sonra değineceğiz.

Büyütme Korsanlığı (Growth Hacking) Fırtınası

Özgirişimde alternatif stratejilere değinmeden Büyütme Korsanlığı’na (Growth Hacking) tekrar değinelim. İlk öncelikle şunu söyleyelim ki, Büyütme Korsanlığı’nın bu kadar popüler olması binlerce özgirişimin şehirleri süslediği bir dünyada gerekli kullanıcıyı ve müşteriyi yakalayamamalarından dolayı duyulan ihtiyaçtan dolayıdır. Piyasada App Store ve Play Store’daki uygulamaların çoğu ölüyor. Bir nevi çöplük haline gelen uygulamalar gerekli kullanıcıyı yakalayamadığı için tarihe karışıyor.  Yani herkes bir hayalle yola çıkıyor ancak gerekli doğru stratejiyi üretemediğinden dolayı büyüme hızını yakalayamıyor ve yolda ölüyor. Bunun için Büyütme Korsanlığı (Growth Hacking) gerekli ilk erken benimseyen (early adaptors) kullanıcıya ulaşmayı vaadediyor ancak elbette dediğimiz gibi bu kadar göründüğü gibi basit değil.

İlk öncelikle Büyütme Korsanlığı (Growth Hacking) tabirinden teknik olmayan insanlar pek hoşlanmıyor zira Büyütme Korsanlığı farklı platformlarda legal veya illegal yazılan arayüz programcılığı (API Implementation) gerektiriyor. Gerçekten de teknik olarak kimsenin göremediği bilgi akışlarını yakalayan özgirişimci geekler kullanıcı sayısı adına ciddi bir ivme yakalayabiliyor.

Airbnb şirketi yola ilk çıktığında Craiglist’te gördükleri bir boşlukla ilk kullanıcılarına ulaşabilmişlerdi. Apartman kiralama içeriklerini Craigliste girmeden sadece urlsini kullanarak otomotik olarak gönderen bir arayüz geliştirdiler. Başka sistemlerin açığını bulmak adına Craiglist Growth Hacking dünyasında verilen çok tipik bir örnek. Çok farklı örnekler de söz konusu. Kardeşim Fatih RSS feedlerini cron job kullanarak sağlık sektörü için tek noktada depoluyor. Cron Job’lar Linux ortamlarında zaman ayarlı görev yönetimine deniyor. Windows’ta Tasks’in gördüğü vazifeyi Linux’te Cron’lar görüyor. Şimdi siz teknik değilseniz bunlar muhtemelen size yabancı ve belki de zor gelecektir ancak teknik birisi için bu bir kaç satır koddan başka bir şey değil.

Gerçekten de az satır kod ile bilgi akışına ulaşan ve bunu kullanıcıların anlayacağı formatta hazmettirebilen özgirişimler kendilerini farklılaştırmayı başarıyor. Buradaki en önemli şey özgirişime ilk başlarken bunu yapabilmeniz. Yani deli dana gibi kod yazmak yerine özgirişimin kendisini en baştan teyit edebilmeniz münkün. Bunu yapmayan girişimcilerin ürünleri gerekli kullanıcı sayısını yakalayamadan ölüyor.

Eğer sosyal lokal bir uygulama yapıyorsanız etraftaki insanların sosyal medyada tam olarak neler paylaştığını anlamak zorundasınız. Bana ait olan Oyvent.com projesinde bir java uygulaması yazarak Facebook, Instagram ve Twitter’da insanların lokalde neleri paylaştığını analiz edebilmiştim. Lokaldeki sosyal içerik en fazla selfielerdi. Ancak bu java uygulamasını çok sonra yazmıştım. O zamana kadar deliler gibi kod yazdığım için pişmandım.

Keşke bir ayda yazdığım java uygulamasını daha önce yazıp sonuçlarını görseydim. Şimdi strateji değiştirerek daha insan odaklı ve lokalde güven sorununu halleden yeni bir uygulama yazmaya karar verdim. Tabii şimdi artık acelem yok, önüme gelen her türlü bilgiyi inceliyorum, soruyorum, alternatif uygulamaları test edip bizzat topluluklara katılıyorum. Gerekli ihtiyacı bizzat yerinde analiz ederek açıkları yakalamaya çalışıyorum.

Alternatif Stratejiler

Şimdi herkes sanıyor ki gerilla yöntemleri veya teknik beceriler olmadan ilk kullanıcılara ulaşmak mümkün değil. Tabii ki yukarıda zikredilen örnekler çok istisna örnekler ancak yine de doğru stratejilerle kendinizi farklılaştırabilmeniz pek ala mümkün. Evet strateji derken sadece teknik bir yöntemden bahsetmiyoruz.

Facebook

Mark Zuckerberg Harward’taki öğrenci fotoğraflarını hacklediklerinde ilk kullanıcı meselesi için dikkat çekmeyi başarmıştı. Sonradan bilindiği gibi facebook fikrini ikiz kardeşlerden almıştı. Zuckerberg Myspace varken bu işe ilk önce sıcak bakmamıştı. Sonra sadece Harward öğrencilerinin emailleriyle girebilecekleri fikrini duyduktan sonra ihtiyaç duyduğu stratejiyi yakalayabilmişti. O da filme de konu olan ikiz kardeşleri oyalamak ve projenin kontrolünü tamamen kendi üzerine almaktı. Bu kendisinin ürettiği başka bir stratejiydi ve daha sonra filme bile konu oldu.

TheMuse

İnsan Kaynaklarına son derece görsel yaklaşan The Muse şirketinin kurucusu Kathryn Minshew henüz yolun başındayken bulduğu binlerce gmail listesini kullanarak herkesi spamliyordu. Kathryn’in hikayesi anlatılırken spamleme yöntemi tek ulaşım metodu gibi gösteriliyor. Halbuki TheMuse şirketinin en güçlü yönü İnsan Kaynakları’ydı. İş yerlerinden bunalan ve yeni iş arayan insanlara yönelik blog yazıları TheMuse şirketinin kaderini değiştirmişti. Danışmanlık stratejisi ilgi görmüş ve zamanla bloglardan iş bulma sitesine doğru evrilmişti. Yalnız Kathryn ilginç bir şey daha keşfetmişti. İnsanlar çalışmak istedikleri yerin ofis fotoğraflarını ve çalışacakları insanların fotoğraflarını da görmeyi beğenerek siteye büyük ilgi gösterdiler. Blog yazıları ve yeni nesil görsel iş sitesi TheMuse şirketinin temel stratejisi olmuş ve böylelikle kendisini farklılaştırmayı başarmıştı.

İşin ilginç tarafı Kathryn’in asıl stratejisi bunlar değildi. TheMuse şirketini kurarken kurucu üye olarak yanına tecrübeli arkadaşı Alex’i ortak yaptı. McKinsey danışmanlık firmasında çalışan Alex Cavaulacos TheMuse şirketinin bütün ürün ve organizasyonlarından sorumluydu. Aynı zamanda ciddi bağlantıları olmakla birlikte Kariyer alanında da geniş tecrübesi vardı. Kathryn bir röportajında kendisine sorulan En iyi hayat korsanlığınız nedir? sorusuna Kathryn Bütün samimiyetimle, en iyi hayat korsanlığım kurucu ortağım Alex’tir cevabını vermişti. Gerçekten de teknik yönü zayıf olan Kathryn doğru yerden başlama, doğru yatırımı alma ve doğru insanlarla ortak olma adına bize önemli strateji dersleri veriyor.

Dropbox

Google Drive’a meydan okuyan Dropbox rekabetten ürken yatırımcılarını ilk önce ikna edememişti. Hiç bir yatırımcı Google’a karşı bir rekabetin içine girmek istemiyordu. İkna için Dropbox’ın kurucusu Drew Houston plot videolarla yatırımcıları ikna etmeyi denedi. Gerçekten de bazen bazı girişimciler bir kaç slayt ile gerçek bir sorunun çözümünü insanın gözünün içine sokabiliyorlar. İşte Drew Houston da bunlardan biriydi. Tabii bu çok kolay olmadı zira yatırımcılar Google Drive varken halen büyük bir rekabetin içine girmenin yanlış bir strateji olduğunu söylemeye devam ediyordu. Böylelikle Drew başka bir stratejiye daha geçti. Get Free Space kampanyasıyla her bir arkadaşını davet eden kullanıcıya 500MB bedava alan verdi. Bu strateji Dropbox için dönüm noktasıydı zira bir kişi en az 3 arkadaşını davet ediyordu. Kullanıcı saysını arttırdığını gören yatırımcılar bu sefer ikna oldu ve Dropbox kısa zaman yatırım aldı, daha iyi bir ekip kurdu ve sonradan da milyar dolarlık şirket hikayesi ortaya çıktı..

Uber

2008’de LeWeb konferansına katılan iki yakın arkadaş Travis Kalanick ve Garret Camp Paris’in güzel cazibesine kapılmayarak şehirdeki sorunlarla ilgili beyin fırtınası yapıyordu. En büyük sorun taksinin zamanında gelmemesi ve pahalı olmasıydı. Sadece Paris değil, bu sorun dünyanın bütün şehirlerinde geçerliydi. Travis ve Garret mobil uygulama çağınının sunduğu geo-koordinat ve harita sistemini fikirleriyle birleştirerek 2009’da uygulamayı yazmaya başladılar. 2010’da ise ilk olarak New York’ta 3 arabayla test yaptılar. New York’ta büyük bir test sürecinden geçtikten sonra (Buna özgirişim dünyasında pivot etmek denir) San Francisco’da konuşlanma kararı aldılar. Aynen New York’ta yaptıkları gibi SF sokaklarını da yavaş yavaş Uber arabalarıyla doldurmaya başladılar.  Yalnız San Francisco’da konuşlanırken yatırım almayı da ihmal etmediler. Sonrasında herkesin bildiği 20$ milyarlık bir özgirişim hikayesi doğmuş oldu. Şirket değerinin yakında 100$ milyara ulaşacağı varsayılıyor. Bundan böyle Taksi kiralamak yerine “Uber’le giderim abi.. “ diyen bir Uber kültürü de doğmuş oldu.

En iyi strateji Ekosistemin içinde bulunmaktır

Buradaki ilginç nüans ise aslında şu ki. Dropbox’ın kurucusu Drew Houston dünyanın en prestijli hızlandırıcısı YCombinator’a katıldığı için onlarca yatırımcıya ulaşabilmişti yoksa nerede o kadar çok yatırımcıyı videolar ile ikna etmeye kalkışmak. Aynı şekilde Kathryn Minshew YCombinator’da yüzlerce yatırımcıdan sadece biri tarafından ilgi görmüştü o da sinemadayken gelen telefonla bunu öğrenmişti. Yatırım aldıktan sonra şirketini New York’a taşıdı. Kathryn teknik olmamasına rağmen işe ilk önce San Francisco’dan başlamıştı oradan da New York’a zıpladı. Daha önceden dediğimiz gibi Kathryn’in en büyük stratejisi doğru ortağı bulmasıydı.

Mark Zuckerberg Harward’da olduğu için çevre Üniversiteler ve liseler orada kimlerin olduğunu merak etmiş ve ilk yayılma üstten aşağıya doğru akmıştı. Yoksa vasat bir Üniversite’den Facebook’un çıkacabileceğini ben pek sanmıyorum. Facebook’un en büyük stratejisi Harward’dan çıkmış olmasıdır.

Uber’in kurucuları 2 senelik bir hazırlık yaparken ilk pivot aşamasını New York’ta gerçekleştirerek sonrasında San Fransisco’ya zıpladılar. Onların da stratejisi metropollerden başlamak ve mümkün olduğunca yatırımcılara yakın durmaktı. Bana göre onların en büyük stratejisi sabırdı. 2 sene boyunca bir fikri delice test eden girişimci bulmak oldukça zor olsa gerek. Bugün Uber bir Teknolojisi olmaktan ziyade MBA derslerinde verilmesi gereken büyük bir İşletme başarısıdır.

Yani hacklemeyle veya teknik becerilerle ilk kullanıcılara ulaşmak mümkün olsa da bu kesinlikle yeterli değil. Siz teknik olmasanız bile ekosisteme iyi bir fikir ve ekiple katılarak fark yaratabilirsiniz. Bundan dolayı Büyütme Korsanlığı (Growth Hacking) halen çok eleştirilen bir kavram. Dolayısıyla bir özgirişimdeki en etkili stratejinin Silikon Vadisi gibi çok niş bir ortamda bulunmak olduğunu söyleyebiliriz. Sonra sunuş tarzlarınızla ikna yöntemleri sonra da hackleme veya teknik arayüzlerle kullanıcılara ulaşma diyebiliriz. Doğru ortaklar bularak ta büyük farklar yaratabilirsiniz. Yani strateji geliştirmek çok yönlü ve çok boyutlu ve bitmeyen bir iş.

Strateji Bitmez

Strateji üretmek süreklilik gerektiren bir durumdur. Yani esneklik katsayınıza göre bir stratejiden diğer stratejiye zıplayabilmeniz gerekebilir. Genelde özgirişim girişimcileri fikir saplantısına kapılarak kendi fikirlerinin yegane olduğunu düşünerek baştan kaybederler. Baştan yanlış başladığı için aylar sonra teknik olarak geriye dönmek mümkün olmadığı için yattı balık yan gider modunda son nefeslerini verirler. Bazıları öldüğünü bile bilse inat edip yaşamaya devam etmek ister. Mezar başında ölüyle konuşmaya çalışan için söyleyecek bir sözümüz yok tabii ki.

Strateji sadece girişimde değil hayatın her anında gerekli bir husustur. Size ilginç gelecek ama kendi adıma Texas’ta İngilizce’nin yeterli olmadığını gördüm. İspanyolca dersleri alarak Hispanik topluluklarının arasına girebilmek Meksika dükkanlarında konuşabilmek istiyorum. Aynı şekilde Çin’e yerleşip 2 sene içinde Çince öğrenip sonra da Çin’de yatırım yapan arkadaşlarım oldu. Yani stratejiler kişiden kişiye değişen bir olgudur. Bazen bir ülke bile bitmenin eşiğine gelebilir. Orada bunalan insanların bir an önce strateji değiştirerek başka ülkelere hicret etmeleri de büyük bir strateji sayılır.

Ünlü tenisçi Maria Sharapova’nın babası Çernobil faciasından sonra kızını yanına alarak Amerika’da bir tenis okuluna yazdırmıştı. Onu ilk önce kabul etmeyen okul babasının kapı önünde beklediğini görünce bu sefer ikna oldular. Sharapova gün geldi dünyanın en büyük tenisçilerinden biri oldu.

Eğer kendiniz için strateji üretmekte tembellik gösteriyorsanız bari çocuğunuz için bir şeyler düşünün. Bazen girişimizden önce kendinizi hacklemeniz gerekebilir. Girişiminizde veya hayatınızda doğru stratejiler üretebilmeniz dileğiyle…

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s